¿Por qué es bueno hacer siempre la primera oferta en un proceso negociador?

office-195960_640En un proceso negociador, quien realice la primera oferta, que se constituye como anclaje, tiene mayores posibilidades de obtener un resultado más cercano a sus intereses[1], lo que supone una excelente estrategia. Se ha confirmado la persistencia de este sesgo tanto en negociaciones cara a cara como en las realizadas a través de correo electrónico. Si presentamos a un cliente una propuesta económica en un documento escrito, una forma subliminal de aliviar la percepción sobre el precio es incluir, en las páginas anteriores a aquella en la que aparecen las condiciones económicas, una cifra que funcione como efecto anclaje. Esta cifra debe ser superior al precio que ofrecemos con independencia del contexto en que se cite y sin necesidad de que tenga relación alguna con la propuesta económica.

[1] “First Offers as Anchors: The Role of Perspective-Taking and Negotiator Focus”. Adam D. Galinsky y Thomas Mussweiler. Journal of Personality and Social Psychology (2001).

Encontrarás todas las respuestas a estas preguntas en “Buscando señales de vida inteligente en el comité de dirección” de Daniel Gómez Visedo.

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2 comentarios sobre “¿Por qué es bueno hacer siempre la primera oferta en un proceso negociador?

  1. Había oído esto antes. Pero no que fuera suficiente con mencionar una cifra, aunque esta no tuviera relación con la oferta. Una cosa es mostrar y poner las cartas sobre la mesa, pero que solo por lo del efecto anclaje, tenga ventajas ese negociador no me queda claro. ¿Por qué?

  2. El comportamiento de los seres humanos está condicionado por numerosos sesgos inconscientes. Este es uno de ellos y ha sido comprobado en varias investigaciones científicas. Si tienes interés en profundizar puedes consultar estos documentos: “Subliminal anchoring: Judgmental consequences and underlying mechanisms”. Thomas Mussweiler y Birte Englich. Organizational Behavior and Human Decision Processes (2005). http://www.elsevier.com.
    “First Offers as Anchors: The Role of Perspective-Taking and Negotiator Focus”. Adam D. Galinsky y Thomas Mussweiler. Journal of Personality and Social Psychology (2001).

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