¿Cómo podemos intentar que cambie de opinión alguien que se muestra inflexible durante una reunión?

startup-594090_640Si, durante un proceso de negociación, nuestro interlocutor defiende su postura de forma intransigente podemos intentar que la flexibilice provocando una interrupción en la reunión como, por ejemplo, solicitar unos minutos para descansar, tomar el aire o servir unos cafés. En el momento de reanudarse la reunión las condiciones habrán cambiado sutilmente abriéndose así la posibilidad de conseguir un cambio en la posición previamente defendida por nuestro interlocutor (aunque debemos ser conscientes que también nos afectará a nosotros). En concreto, una interrupción provoca que seamos más selectivos y organizados dando más importancia, entre otras variables, a la calidad y menor al precio[1].

[1] “Focusing on Desirability: The Effect of Decision Interruption and Suspension on Preferences”. Wendy Liu. Journal of Consumer Research (2008). http://www.jstor.org.

Encontrarás todas las preguntas y respuestas que compartimos en el blog en “Buscando señales de vida inteligente en el comité de dirección” (Ed. Gestión 2000), una obra de Daniel Gómez Visedo.

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